人民币汇率下降:供应商的利润被侵蚀。
有一句老掉牙的箴言:人生只有两件事情是必然的,就是死亡和缴税;也许对大多数玩具供应商来说,还有第三件事情,就是零售买家必有需索;甚至有理由怀疑,有零售企业专门成立部门研究新方法向供应商索取好处。
以往,零售商向供应商提出的要求只限于圣诞目录捐款、店内宣传活动及合资登广告等。现在,零售商却不时向供应商的钱包打主意,没完没了,还抓紧机会以违反合约上的条款及细则为理由,要求供应商赔款,纵使有时只涉及鸡毛蒜皮小事。
有些供应商指出,某些零售商通过非交易性质活动所赚取的利润,与售卖产品所赚取的一样多。这样说也许是开玩笑,但这个尖锐的夸张说法,正好反映供应商强烈认为双方的对话是一边倒由零售商主导,而且情况一直如此。
看供应商与零售商最近对人民币汇率波动的反应,说明了双方态度存有鸿沟。上个月传媒广泛报道,为刺激经济增长及推动出口,中国让一直受到严格控制的人民币贬值。中国政府于8月11日宣布人民币贬值近2%,创下自1994年以来最大贬幅。今年以来,人民币兑美元已贬值3.2%。
不出所料,美国零售商迅速作出反应,数日后,路透社报道包括玩具反斗城(Toys
R
Us)在内的多个主要零售商,由于认为人民币贬值会令生产成本下降,因此已与中国供应商展开磋商,希望获得利益。
据悉,很多美国零售商与供应商的合同是逐年签订,以美元计价,并订明当汇率变动走超预订范围时,可重新商议价格。有零售商根据相关条款即时要求获取利益,另一些则可能待商议新合同时提出要求。
英国及欧洲零售商很快加入美国同业的行列。9月初已有玩具供应商收到零售商来信,其中英国最大玩具零售商Argos,便是第一家公司要求供应商提交方案表明「如何调整价格至配合目前市场情况」。Argos:希望获得退款。Toys
R Us:要求供应商减价。

此举当然不会受供应商欢迎。我收到多家玩具公司来电对此问题表达近似的意见,他们共同关心的问题是全球绝大部分零售商一直以来都抗拒加价,而中期而言,波动的汇率市场亦为他们带来烦恼。
一名供应商说:「价格一旦下跌,想再加价几乎是不可能的事,尤其无法以『汇率变动令我们这方受影响』的反向理由提出加价。」另一名供应商指出:「曾经试过,当美元汇率上升时,不少零售商说你们得益了,我们要分一杯羹;但当美元汇率下跌时,没有人肯让价格还原本位。」
供应商亦指出,报价其实涉及时间性的问题,所以不能答应零售商的要求。一名供应商说:「这显示他们(买家)并不十分了解市场,也不明白我们订货是需要提前多久时间,不能走到工厂要求人家立即给你减价。」另一名供应商也同意这说法:「供应商已与厂商订立了2016年春夏季产品的价格。但由现在到明年春夏这段时间甚么事都可能发生呢。」
也许供应商最大的烦恼就是面对零售商的无理要求。一名供应商总结说:「过去4至5年人民币不断升值,我们努力争取加价,最后却只能维持原价,我们真的感到挫败。甚么是『选择最有利的讯息以满足自己的需要』?零售商的做法就是最极端的写照。Baulch:「对人民币汇率波动的反应说明鸿沟存在。」
「当我们向零售商提出『劳动成本正不断增加,或人民币大幅升值』这些问题时,对方根本听不进去。但只要人民币稍微疲弱,他们便立即出击。我很想知道,他们计算成本时有否考虑到广东省的最低工资已增加了19%。不过坦白说,他们不可能懂得计算,因为他们根本不明白某些产品的制造过程有多劳动密集。」
虽然我访问每名供应商都坚决说不会答应零售商要求,但看来无可避免地,有一些会因为压力而愿意与对方进行对话,甚至可能在姿态上作出一些退让。若所有供应商都真的那么强硬,一开始零售商根本不会提出要求。
对玩具供应商来说,零售商的态度往往令人很沮丧,因为每当遇上由于经济环境影响而必须加价,他们都不会体谅。更令玩具商感到挫败的是当情况逆转时,零售商却迅速提出减价要求。你当然可以说,做生意就是这样的了。有人甚至认为这就是所谓互惠互利长期生意伙伴关系的迷思,而很多零售商十分乐意促进这种伙伴关系。
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零售商与供应商始终是一对既要互相依存又互相敌对的商场冤家。日前,有境外媒体报道称,沃尔玛近期向超过1万家中国商品供应商提出降价要求,而理由是人民币贬值。
沃尔玛方面表示,对此不予置评。
《第一财经日报》记者9月27日从知情者和接近人士处获悉,沃尔玛的中国区采购原本比较分散,各个区域的采购价格并不统一,如今经过整合则全国统一采购,会被汇率波动影响到的是部分中国供应商的出口商品。业界认为,零供矛盾的背后是零售商利润走低后或将压力转嫁给供应商,供应商难以承受则进行反抗的博弈过程。
巨头被指要求部分供应商降价
根据相关消息称,沃尔玛要求部分中国供应商在包括家具、服装、化妆品和玩具等商品上减价2%~6%。境外媒体报道援引知情人士的话称,沃尔玛给出的理由是供应商应该让渡人民币贬值带来的成本节约,这样沃尔玛才能实现每日低价的目标。有供应商将与沃尔玛谈判,以求降低减价的幅度。
据悉,今年8月,中国央行实施汇率改革,并大幅下调人民币中间价。人民币今年已贬值2.9%,以美元购买从中国进口的商品更为便宜。对此,许多国外企业,如玩具反斗城、家得宝也均表示就人民币贬值,要修改与供应商此前签订的合约条款。但是沃尔玛此举遭到部分供应商反对,他们表示将抵制这一要求,认为新的条款将增加成本,无法提供所谓低价产品。
有知情者向《第一财经日报》记者透露,沃尔玛中国区原本的采购架构是各个区域会有各自的采购权限,因此即便是同一种商品在不同区域会有不同的采购价格,之后为了统一管理,沃尔玛中国区已经做了调整,集权化统一采购。如今,沃尔玛在华的采购分为内、外两种,前者是从中国供应商处统一采购后主要供货中国区域的门店,而后者则是独立的国际采购部门,其向中国供应商统一采购后将货品出口到海外市场。因此汇率波动并不会影响到前者,但是会影响到国际采购部的业务。
所以,如果的确有要求调价的事情,基本是针对国际采购业务的,因为国际采购业务都是按照美元计算,此前签订的合约按照现在的汇率计算可能对于沃尔玛国际采购的成本不利,因此为了节约成本,所以可能要求部分涉及相关业务的供应商降价。有接近人士透露。
随后,《第一财经日报》记者联系数家供应商,这些供应商大多表示暂时并没有收到沃尔玛的调价通知,不过他们听说业内有些同业者收到过调价通知。有一位长三角地区的供应商向媒体透露,早在今年4月,就有中国供应商收到了沃尔玛要求压低价格的通知,沃尔玛给出的理由是,要提高市场竞争力,降低价格是必要策略。
对于被指责向超过1万家中国商品供应商提出降价要求的说法,沃尔玛中国区表示不予置评,暂时也没有相关声明。
零供博弈各为利益
其实零售商提出调价在业内根本不算新鲜事儿,很多零售商都会做同类事情。这是一个利益博弈的过程。一名不愿透露姓名的大型供应商告诉记者。
公开数据显示,沃尔玛在中国的采购额以每年20%的速度递增,中国已成为其全球供应链中最大的供应国之一。同时,随着农民直采业务的逐步推广,TESCO、家乐福和麦德龙等在华的采购量也越来越大。
你要知道,零售业是非常薄利的,毛利率可能仅仅10%多,净利润率可能不到5%,大家依靠的都是薄利多销,所以量非常重要,大家都看到这几年外资零售商在华的采购量越来越大,首先这当然是商机,但是这也意味着你只要采购价格波动哪怕1%,都会对总价产生巨大影响,因为涉及的货量太大了。所以零售商和供应商双方对于价格的波动都非常敏感。上述大型供应商坦言。
诸多供应商反映,每年供应商都与沃尔玛、家乐福等签订购销合同,通常是一年一签,按理论而言在一年内是不能随意变动采购价格的。但是作为强势方的零售商会根据市场销售或其他情况临时来要求供应商调整采购价格,因供应商弱势,通常零售商的调价都会得逞。
有一名在知名外资零售企业工作多年的管理者透露,现在零售商价格战非常厉害,沃尔玛强调天天低价,TESCO则一度标榜自己的商品在一定的区域范围内是最低价,其还欢迎大家扫码比价。如此激烈的价格战之下,零售商只有压低供应商进货价才能获利,要知道零售商也很薄利,光靠卖货的差价净利润率可能也只有5%不到,因此零售商就会拼命压价供应商,同时向供应商收取各类费用,甚至还做起了二房东收取租金来补贴收益。
长期经营食品生意的供应商王麟(化名)告诉记者,每年卖场向他收取的堆头费、条码费、节庆费、仓储费等各类费用总价可高达数百万甚至上千万元,可是他为了铺销售渠道,不得不向零售商低头交费。
此外,类似沃尔玛统一采购之前的分散式采购模式,还会令部分供应商为了抢夺生意而自己主动向卖场的区域采购者降低进货价,这又进一步扰乱了采购价格体系,加大供应商整体的盈利压力。
说到底,零售商需要更低的采购价和更多的进场费,而供应商希望更高的采购价和更少的进场费,这是一个博弈的过程,就看谁更强势,如果双方谈得拢则可以继续合作,如果谈判破裂则难以合作,零供矛盾也会加剧。这是一个不健康的商业循环,这不是商业本质的东西。要知道,海外零售市场的价格管理和违规处罚很严格,契约精神也非常好,可惜中国零售市场缺乏严格的相关处罚和诚信度,要改变现状且回归商业本质并不是短期内可以做到的。资深零售业专家丁浩洲坦言。
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人民币贬值以后,其他国家为保持竞争力也竞相贬值。越南盾贬值1%;马来西亚林吉特跌至17年低位,录得近20年最大单日跌幅。

据知情人士透露,美国最大玩具经销商Toys R
Us的一些供应商已经削减了对该零售商的发货量,因为该公司正艰难地为债务进行再融资,并正在避免申请破产保护。
在9月6日,相关人员表示, Toys R
Us已经雇佣了一家律师事务所,帮助它重组2018年即将到期的大约4亿美元债务,此举可能将包括提出破产保护申请。
现在,Toys R Us的供应商们开始担心起运输货物的高额保险费用,以及Toys R
Us是否会在重组时支付费用。 据该知情人士说,随着Toys R
Us继续与贷款方就一项新贷款进行谈判,但Toys R
Us的供应商都开始退缩了。其中一名知情人士说,这笔贷款是由Lazard向银行和现有债权人出售的。
知情人士说,供应商之所以撤出,部分原因是要向资金短缺的Toys R
Us发货的保险成本已经变得过于昂贵。如果一家公司寻求法院保护,该公司的供应商在债权人中获得赔偿的优先级通常是最低的,而供应商对于是否继续发货的决定在决定零售商的命运方面起着很大的作用。
节日季高峰的危机 根据Toys R
Us的破产文件显示,该公司需要尽快找到财务解决方案,并恢复发货,因为第四季度节日购物季的销售额占到了这家连锁企业总销售额的40%。Toys
R Us的主要战略都是围绕着从主要供货商那获得独家产品,以及广告和营销。
这家玩具经销商商一直在为将于明年到期的4亿美元债务进行再融资。一名知情人士表示,Toys
R Us目前还没有做出有关寻求法院保护的决定。 Toys R
Us已经让私人股本所有者贝恩资本、KKR和沃那多房地产信托公司大为失望,这些公司在十多年前以75亿美元收购了这家负债的零售商。去年,Toys
R Us在部分借款上延长了期限,这让它有了更多的时间来执行其CEO Dave
Brandon的重整计划。他希望通过更多的玩具展示和其他体验来美化商店,这将有助于该连锁店在与亚马逊等电商网站竞争上获得优势。
与行业巨头沃尔玛、Target和亚马逊之间的竞争,使Toys R
Us的收入继续下滑。另外它还正面临着一场零售业更广泛的转型:更多购买正转移到网上、也更加注重体验和家庭装修。这引发了今年的商店倒闭潮和零售企业破产的增加。在Toys
R Us的第四季度中,其在美国的同店销售额下降了2.5%,在国际市场下降了4.9%。
仍能保持盈利 尽管如此,Toys R
Us仍然能通过一些关键措施保持盈利。在不计入利息、税项、折旧和摊销的前提下,其利润达到了7.9亿美元,这是自2012年以来的最高值。该公司将于9月26日公布第二季度业绩。
随着对该公司健康状况的质疑不断加剧,在过去一周里,Toys R
Us债券持有人的违约投保成本大幅上升,在未来一年里,Toys R
Us不履行债务的可能性将超过60%。 Toys R Us的女发言人Julie
Duffy在一封电子邮件中写道,孩之宝公司是没有缩减发货的玩具制造商之一。Duffy写道:我们正在一如既往地开展合作业务,同时将所有零售商的风险控制在适当的水平。

据一位向沃尔玛此举提供建议的咨询师称,近几周沃尔玛的经理们与逾1万家在中国有生产工厂的不同国家供应商联系,寻求让供应商在包括家居、服饰、保健美容品、家电、玩具等主要日用品降价2-6%。为了保护其与沃尔玛的关系,这位咨询师要求匿名。

在中国刚宣布人民币贬值后,美国及欧洲的玩具零售商迅速向供应商提出减价的要求,这做法合理吗?Toy
World杂志出版人John
Baulch表示怀疑,并撰文表达自己的观点,以下带来相关文章:

他指出,有的零售商通过执行这些条款,将立即从中获益;有的零售商预计协商明年的合同时将拥有更强的议价能力。

编译:侯雪苹 发稿:王燕焜

编者按

编译:李富强 发稿:程芳

其他零售商也采取行动,寻求分享人民币贬值带来的好处。玩具反斗城(Toys R
Us)的一位高管上月对称,公司正在与供应商“接触”,寻求修改合约条款。家得宝首席财务官Carol
Tome称,他们已经确定了因人民币贬值可能节省的成本,也会寻求分享。

家居建材用品零售商家得宝首席财务官Carol
Tome指出,人民币贬值后,公司发现了潜在的成本收益,并将努力实现。家得宝从中国采购照明、风扇、浴室配件、硬件和工具等。

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